魔法使いに向いてる

「終わらない日常」 を超える処方箋

たぶん営業で一番重要な技術

アルバイトで接客業をしている。

お客さんを自分で獲得すること。そして自分でサービスを提供すること。

私はこれに、めちゃくちゃ快感を覚える(これから始まる就職活動では、このことを重視したいと思っている)。

営業のスキルとして、身についたなあと思うことを挙げていこう。

 

がんばり所を見極める

そもそも営業は、商品を買ってもらうためにすることだ。

よい関係をキープするために定期的にDMを送ったりテレアポをしたりするんだけど、営業が一番がんばらなきゃいけないのは、商品を買う意思決定を促すことだ。

そしてお客さんでも、次の4つに分けられる。

    1. 商材を買うことは確定している
    2. 商材を買おうかどうか迷っている
    3. 商材を知っているが、買わない
    4. 商材をそもそも知らない

このなかで、営業がアプローチしなくちゃいけないのは2のグループだ。

(4へのアプローチは広報にやってもらおう)

 

選択してもらうこと

 

じゃあどうすればいいんだろう?

2のグループは、商材に興味があるけれど、何かの要因があって買えない状態だ。

その要因を明らかにして、その不安を解消できる!というセールストークをする必要がある。

たとえば時間制の商材の場合(カラオケやマッサージ)、お客さんの悩みはたいてい、時間に関するものだ。マッサージ店の場合だと、フットバスなどの「ならし」の時間をカットすることが提案できる。

お客さん「今から30分いける?」

営業「大丈夫ですよ」

(お客さんが腕時計を見る)

営業「お時間は大丈夫ですか?」

お客さん「19時に梅田にいかなあかんねんけど・・・」

営業「それでしたらフットバスのお時間を短めして、施術時間は変わらないようにしておきますね~」

こんな感じで、商材はどんな単位で提供されているのか?を知っておくといいのかもしれない。

 

携帯電話だったら月額制だ。

お客さんは「通信費をそんなにかけられないから」とコストを削減しようとする。

ここでは「通信費の高さ」が問題になっている。そこで自社は光熱費とセットで提供できるように提案したり、貯まったポイントをちょっといい感じの日用品に交換できるようにしたり、というのはどうだろう?

「セットでお得」商法だ。

 

こんな感じで、いかがでしょうか。